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§您是否愿意帮我检查这部车呢让客户参与体验营销刺激顾客的购买欲望（第2页）

§“您是否愿意帮我检查这部车呢”

——让客户参与，体验营销刺激顾客的购买欲望

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史密斯先生是业内知名的汽车销售专家，他有一套独特的销售方法，因此无论新车旧车，他都能顺利销售出去。

他是这样做的，每次他都亲自驾驶汽车去访问每名可能购买的客户。

见到客户，他说：“科尔先生，您好！

我现在正要将这部车送到客户那儿去，您要不要看看这部车的性能呢？我想先将不好的地方调整一下再送给客户，还好遇见您这位驾车能手，如果您愿意替我检查看看，我将感激不尽。”

史密斯先生让客户驾驶了两三公里后，接着便征求客户的意见说：

“科尔先生，您觉得这部车怎么样？您有没有什么意见？”

“这部车的方向盘灵敏度过高。”

“嗯，您说得没错！

一听就知道您是个内行，我也担心方向盘的灵敏度过高，还有没有其他的意见呢？”

“液面计、散热器的效果还不错。”

“不愧是专家，连这一点也能发现！

实在令我佩服！”

“史密斯先生，您这部车到底卖多少钱呢？哦！

我并不是要买，只是问问而已。”

“您是内行人，应该了解市面上汽车的售价，如果您要购买，您愿意出多少钱呢？”

结果价格双方都合意，于是史密斯先生最终轻易地将车售出。

案例分析

“客户参与法”

就是让客户亲自试用或操作产品以参与到推销活动中的方法。

在客户亲自体验的过程中，销售代表再运用生动形象的语言加以解说，让客户对产品有一个更深入的认识，以此激发他们强烈的购买欲望。

就像案例中的汽车销售代表史密斯先生，他让每个潜在客户亲自驾车，并在驾驶的过程中询问汽车的有关性能和客户的需求，让客户亲自体验了驾车的感受，获得客户右脑的认可。

让客户自己定价目的在于调动客户左脑进行价格论证，这也是客户参与的一种方法。

最后，客户在左右脑的共同影响下，做出了购买决策。

可见，让客户参与进来，其实就是让客户有一个亲身体验产品的机会，同时为产品做了最好的解说，销售代表在不动声色之中就完成了销售工作的一大半。

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